需求判断三步法
销售人员在接到客户咨询时，首先要明确客户的真实需求。
第一步：问场景。商业（商场/酒店/写字楼）、医疗（手术室/走廊）、公共（机场/车站/学校）、工业（厂房/仓库）？不同场景对产品的要求差异很大。
第二步：问门洞。门洞宽度（1200mm以下/1200-1800mm/1800-2500mm/2500mm以上）和门扇高度决定电机功率和承重要求。
第三步：问预算。预算直接决定产品配置和品牌选择。预算有限时，优先保证核心性能（磁悬浮技术、静音、承重），可以适当降低外观定制和智能联动配置。
场景化推荐方案
商业综合体：推荐标准型磁悬浮自动门，开关速度0.8-1.2m/s，承重150kg以上，标配人流统计传感器。年运行费用约315元/套。
医院手术室：推荐气密封型磁悬浮自动门，噪音40dB以下，标配脚踏开关、手感应、气密封条充气系统。
星级酒店：推荐静音型磁悬浮自动门，开关速度0.5-0.8m/s，外观可定制，标配人脸识别联动功能。
机场航站楼：推荐重载型磁悬浮自动门，承重250kg以上，开关速度1.0-1.2m/s，标配消防联动功能。
工业厂房：推荐重载型磁悬浮自动门，承重200kg以上，门扇加装防撞条，控制箱IP54以上防护。
价格谈判策略
磁悬浮自动门的价格谈判有以下策略：
价值定价：强调磁悬浮技术的长寿命（100万次以上）、低能耗（比普通产品节能50%）、低维护（省去皮带更换费用），计算客户的全生命周期成本。
套餐定价：将门扇、控制主板、传感器、安装调试等打包定价，避免客户逐项比价。
批量优惠：多套门同时采购可给予阶梯优惠，如10套以上采购优惠10%。
付款方式：预付款比例越高，价格优惠越大。如预付50%以上，价格可谈空间更大。
常见拒绝理由与应对
客户说“太贵了”：强调全生命周期成本，磁悬浮自动门虽然采购价高1-2万元，但年节省电费和维修费约5000元，3-4年回收投资。
客户说“普通自动门够用了”：强调普通自动门的皮带、链条等易损件每2-3年需要更换，每次费用约2000-3000元，磁悬浮自动门无易损件，长期使用更划算。
客户说“考虑一下”：了解客户的具体顾虑，是预算问题、品牌问题还是技术问题，针对性解答。
客户说“我们已经有供应商了”：了解客户现有供应商的情况，强调德恩科的差异化优势（如本地化服务、五年质保、直线电机技术等）。